Comenzi rapide

  0740 197 325   licente24@yahoo.com

Sfaturi utile pentru redactarea lucrarii de licenta

Adaugat de Echipa licente24.com   -   20.10.2014

Un nou an universitar a inceput iar examenul de licenta incepe sa se apropie cu pasi marunti. Este ultimul an si ati vrea sa va petreceti mai mult timp cu colegii, insa ceva va strica parca aceasta atmosfera de relaxare. Da, este lucrarea de licenta. Aceasta teama a multor studenti, dar atentie, studenti care nu au un plan bine stabilit, si lasa totul pe ultima suta de metri.


Continuare...

Cand sa incepi sa redactezi lucrarea de licenta?

Adaugat de Echipa licente24.com   -   21.10.2014

Probabil cei mai multi dintre voi va ganditi: e timp, abia a inceput anul, voi incepe prin decembrie / ianuarie. Insa pe fondul acestei pareri gresite privind faptul ca "este timp suficient" intervine o problema de multi evitata. Perioada de timp pana la primul colocviu unde cei mai multi dintre voi trebuie sa prezentati deja prima parte a lucrarii este foarte aglomerata din punct de vedere al sarbatorilor si evenimentelor. Cine are timp de umblat prin biblioteci cand afara tocmai a nins? Cine sta sa...


Continuare...

Lucrarea de licenta - cumparare vs. redactare


Adaugat de Echipa licente24.com   -   23.10.2014

Evolutia tehnologiei informationale a ajuns la punctul in care se poate achizitiona online aproape ORICE. La o simpla cautare pe Google puteti observa foarte multe site-uri care ofera lucrari de licenta gata facute ori servicii de redactare a lucrarilor. Insa aici intervine o intrebare care de cele mai multe ori ne vine in minte la orice achizitie online. Este sau nu "teapa"?.


Continuare...

Cum se redacteaza eficient o lucrare de licenta


Adaugat de Echipa licente24.com   -   23.10.2014

Pentru majoritatea studentilor din ultimul an responsabilitatea lucrarii de licenta vine ca un soc. Dupa cativa ani in care cea mai mare teama a fost sesiunea de examene, unde, totusi, indiferent cat de grea ar fi, stii exact ce ai de facut - sa inveti. Insa acum, va aflati in fata necunoscutului, prea putine informatii concrete, prea multe cerinte si probleme care par imposibil de rezolvat.


Iata o lista cu pasii care trebuie urmati in realizarea unei lucrari de licenta:...



Continuare...

Problema plagiatului in lucrarile de licenta


Adaugat de Echipa licente24.com   -   15.07.2015

Plagiatul constituie una dintre problemele cele mai des intalnite in mediul academic. Incepand cu anumiti profesori universitari, rectori, politicieni etc., pana la studenti din cele mai obscure universitati, mereu a existat problema plagiatului in lucrarile de licenta sau in disertatii ori teze de de doctorat.

Echipa noastra a intampinat, de-alungul timpului, numerosi studenti care ne-au cerut ajutorul pentru solutionarea unor probleme ce tin de prezenta plagiatului in lucrarile lor. Cei mai multi dintre studenti au apelat la noi datorita faptului ca au achizitionat lucrari de licenta de la unele "site-uri", si ulterior au realizat ca procentul de plagiat al lucrarii este unul foarte ridicat, depasind cu mult procentul maxim acceptat de majoritatea universitatilor.


Continuare...

Lista articole



CUPRINS INTRODUCERE CAPITOLUL 1 CARACTERIZAREA GENERALĂ A CIOCOLATEI 1.1 Prezentarea ciocolatei şi importanţa ei în alimentaţie 1.2 Procesul de obtinere a ciocolatei 1.3 Caracteristici de calitate a ciocolatei 1.4 Analiza pietei ciocolatei in Romania CAPITOLUL 2 ASPECTE GENERALE PRIVIND COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI DE ALIMENTE 2.1 Conceptul de comportament al consumatorului 2.2 Particularitati ale comportamentului de cumparare 2.3 Facori si trasaturi ce detemrina comportamentul consumatorului 2.4 Tipuri de consumatori si particularitatile acestora CAPITOLUL 3 CERCETARE EXPLORATORIE PRIVIND COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI DE CIOCOLATA 3.1 Metodologia cercetarii 3.2 Obiectivele cercetarii 3.3 Analiza si interpretarea datelor 3.4 Propuneri privind imbunatatirea comportamentului consumatorului de ciocolata CONCLUZII BIBLIGORAFIE ANEXE INTRODUCERE Tema aleasa de mine abordeaza atat teoretic cat si practic, un subiect de o deosebita importanta pentru mediul economic actual. Astfel, prin analiza comportamentului consumatorului de ciocolata, am incercat sa realizez o cercetare concreta care sa scoata in evidenta trasaturile acestor consumatori, motivatiile si asteptarile lor referitoare la produsele cumparate. Studiul comportamentului consumatorilor și cunoașterea nevoilor acestora este o problemă de bază și un punct de plecare inițial pentru punerea în aplicare efectivă a acțiunilor de marketing de către companii. Consumatorul este o persoana care consumă un bun sau folosește un produs sau un serviciu pentru a satisface o nevoie. Comportamentul consumatorului este acea parte a comportamentului oamenilor și deciziile pe care le implică atunci când achiziționează bunuri sau utilizează servicii pentru a-și satisface nevoile. Consumatorul este considerat in marketing drept subiectul principal, deoarece într-un anumit mod companiile trebuie să-și acopere nevoile într-un proces de adaptare constantă, prin intermediul căruia experții intuiesc aceste nevoi și pun în aplicare strategiile. De asemenea, trebuie adăugat faptul că un consumator va participa mai mult sau mai putin în procesul decizional în funcție de durata proprietății și va sublinia analiza sa în cazul acelor bunuri care, datorită caracteristicilor lor, vor avea nevoie de un serviciu de întreținere care să fie utilizat în timpul perioadei de viață normale. Studiul comportamentului consumatorilor a fost subiect de reflecție timp de mai mulți ani, însă metodologia sa a variat spre o bază mai științifică pentru a îmbunătăți deciziile de marketing în fața procesului de comunicare. Analiza comportamentului consumatorului se referă nu numai la ceea ce cumpără consumatorii, ci și la motivele care conduc la cumparare, când cumpără, unde, cum și cât de des. Aceasta analiză care a avut parte o schimbare radicală cu câțiva ani în urmă. Responsabile pentru acest lucru au fost noile tehnologii, dar și schimbările în cultura și tradițiile consumatorilor de astăzi. Evoluția constantă a tehnologiei a dus la o revoluție autentică în obiceiurile consumatorilor, astfel încât companiile trebuie să învețe să ofere o atenție mai personalizată cu scopul nu numai de a-și vinde produsele sau serviciile lor, ci și experiențe și căi de viață diferite pentru a face diferența în ceea ce privește concurența. Companiile trebuie să continue să avanseze pe baza preferințelor și nevoilor clienților lor pentru a îmbunătăți serviciile pentru clienți și pentru a obține o rentabilitate mai mare. CAPITOLUL 1 CARACTERIZAREA GENERALĂ A CIOCOLATEI 1.1 Prezentarea ciocolatei şi importanţa ei în alimentaţie Ciocolată și derivații de cacao sunt alimente ale căror beneficii pentru organism sunt, în multe cazuri, puțin cunoscute. Mai mult de 19 studii clinice au arătat că flavonoidele de cacao au efecte benefice asupra circulației sângelui. Cacao conține aproximativ 30% grăsimi, 6% proteine, 61% carbohidrați și 3% apa și minerale. Mineralele sunt fundamentale pentru buna funcționare a organismului deoarece acestea intervin în multe dintre procesele metabolice ale corpului uman. Cacao este bogat în magneziu, cupru, potasiu, fosfor, calciu, fier și zinc. De asemenea, vitamina A asigura vitalitatea pentru menținerea vederii și a pielii, cum ar fi vitamina B, care ajută la îngrijirea sănătății inimii și a arterelor. Stimulentele naturale din ciocolată produc un impuls atât în energia fizică cât și în cea cerebrală, în principal datorită cofeinei și teobrominei. Dar un studiu clinic la care au participat mai multe femei sănătoase, a arătat efectele “sinergice” asupra stării și dispoziției, care, cu siguranță, s-au transformat într-o îmbunătățire a tensiunii arteriale. Toată lumea ştie că ciocolata conţine cafeina, un stimulant care poate ajuta la creşterea energiei fizice şi vigilentei, dar studiile arată, de asemenea, că poate inhiba inflamaţia creierului care cauzează migrene. De asemenea, în ceea ce priveşte sănătatea creierului, un studiu realizat de John Hopkins a descoperit că ciocolata neagră ar putea proteja de eventualele daune după ce a suferit un accident vascular cerebral, prin creşterea semnalelor celulare. Şoarecii care au ingerat epicatechina, un compus găsit în ciocolata neagră, au suferit un accident vascular cerebral, comparativ cu șoarecii cărora nu li să administrat acest compus. Ce înseamnă acest lucru pentru victimele accident vascular cerebral ischemic (legate de blocarea cheagurilor de sânge din vasele care alimentează sângele creierului, o afecțiune cunoscută sub numele de anteroscleroză) este că epicatechinul din ciocolată neagră poate proteja de fapt creierul. Flavonolii sunt principalele flavonoide găsite în cacao și ciocolată, potrivit unui studiu britanic. Un studiu pilot a evaluat relația dintre fluxul sanguin cerebral și o doză de cacao bogată în flavanol, care a arătat o creștere marcantă a fluxului sanguin cerebral în materia cenușie. Toţi consumatorii au auzit informaţii confom cărora ciocolata crește colesterolul și produce carii dentare. Cu toate acestea, cercetările recente afirmă că ciocolata are beneficii pentru sănătatea noastră, atât timp cât este consumată într-o dietă echilibrată și în cantități moderate, pentru toate vârstele. Ambele soluții de cacao și ciocolată sunt alimente cu conținut ridicat de energie, deoarece sunt compuse din grăsimi, carbohidrați și proteine, prin urmare, acestea sunt de obicei incluse în micul dejun și gustări. Grăsimile provin din unt de cacao, care conține o mare parte a acidului stearic, un acid gras săturat care, spre deosebire de alți acizi grași, nu crește nivelul colesterolului din sânge. Oferă, de asemenea, compuși fenolici, cum ar fi catechină, epicatechină și flavonoli, cum ar fi quercetinul, care ajută la evitarea oxidării colesterolului în sânge și au fost legaţi de prevenirea afecțiunilor cardiovasculare și de stimularea apărării organismului. Alte elemente furnizate de cacao și derivații săi sunt vitaminele (tiamina sau B1 și acidul folic) și mineralele precum potasiul, fosforul și magneziul. Dacă ciocolata este cu lapte, contribuția calciului crește remarcabil. Pe lângă beneficiile menționate mai sus, un studiu a arătat că o componentă a ciocolatei: Theobromina poate preveni tusea mai eficient decât codeina, medicamentul utilizat în mod normal pentru tuse. În ciuda acestor rezultate, experții avertizează că sunt necesare mai multe studii pentru a depune mărturie asupra acestor rezultate. Mai presus de toate, trebuie să se verifice eficiența acestei substanțe în fața unei tuse persistente, deoarece tot mai mulți oameni suferă de tuse cronică. În ceea ce privește cariile dentare, cercetările confirmă faptul că în ciocolată și mai ales în cojile de semințe de cacao sunt prezente câteva organisme antibacteriene care reduc riscul de carii, motiv pentru care este posibilă dezvoltarea de produse pentru igiena orală cu cacao. 1.2 Procesul de obţinere a ciocolatei Ciocolata este un ingredient de care se bucura atât cei mici cât şi adulţii. Cu toate acestea, în ciuda faptului că este consumata atât de frecvent de către oamenii din întreaga lume, nu toată lumea știe că există un proces lung și delicat în a face ca ciocolata să ajungă în mâinile consumatorului. Ciocolata este, din cele mai vechi timpuri, apreciată pentru gust şi aroma. De fapt, semințele de cacao au fost folosite ca monedă în tranzacțiile comerciale din antichitate. Pe lângă faptul că avea rol de monedă, era un produs consumat doar de persoanele din clasele superioare. Procesul de fabricare a ciocolatei Procesul descris mai jos sunt pașii generali pentru a produce ciocolată (de orice fel), numai ultimii pași sunt diferiți în funcție de ceea ce se va face în continuare. În cuprinsul acestei liste se va descrie cum se face un produs de ciocolată: Semănarea: Cacao, plantă din care se produce ciocolata, nu poate fi plantată oriunde, ci trebuie cultivată în anumite locuri. Acest copac este cultivat într-o bandă care acoperă 20 de grade spre nord și 20 grade spre sud de Ecuador, mai exact Coasta de Fildeş și Ghana, care sunt cei mai mari producători de cacao, producând 70% din totalul anual al lumii. Această locație este ideală pentru că ciocolata are nevoie de un climat umed și de locuri umbrite. Recolta: copacii au nevoie de 5 ani pentru a se maturiza pentru a da primele lor fructe, care au o formă intre pepene şi papaya. Semințele acestor fructe sunt cele care vor servi ca bază principală a ciocolatei, pentru a le obține trebuie să se taie fructele copacului de cacao. Cacao este selectat manual pentru a fi recoltat. Degresarea: Odată ce toate fructele cacao-ului sunt recoltate, fiecare dintre ele este deschis și decorticat. Acest lucru se face prin tăierea cacao-ului la jumătate pentru a extrage pulpa și semințele fructului (fiecare fruct are între 20 și 50 de semințe). Fermentarea: Odată ce semințele și pulpa au fost extrase, acestea sunt acoperite și lăsate să fermenteze timp de 4 până la 7 zile. Scopul acestei etape este de a face fermentarea produsului și poate avea acea culoare brună caracteristică, precum și a începe să dezvolte substanțele aromatice care vor fi folosite în procesul de apariție a aromei. Deshidratare: Deoarece cacao este fermentat, este ţinut la aer liber sub soare pentru a usca produsul. Această uscare servește la diminuarea umidității semințelor și a pulpei și astfel permite că produsul să fie mai bine conservat. În unele cazuri se folosesc încălzitoare în loc să se pună cacao la soare. Ambalaje și transport: După cum s-a menționat mai sus, 70% din cantitatea de cacao din lume este produsă în Coasta de Fildeş și Ghana, cu toate acestea, aceasta nu înseamnă că aceste țări sunt cele mai recunoscute la nivel mondial pentru ciocolată. Și asta pentru că semințele și pulpa de cacao sunt apoi ambalate în saci și trimise producătorilor. Selectarea și prăjirea: În fabricile de ciocolată semințele sunt curățate și separate prin clasificări diferite. Apoi sunt prăjite, precum cafeaua, pentru a-și extrage aroma. Există diferite grade de prăjire, fiecare oferind o aromă unică ciocolată. În plus față de acest proces facilitează decolorarea semințelor. Acest proces este cunoscut în lumea ciocolatei ca prăjire. Zdrobirea: Semințele sunt zdrobite în bucăți foarte mici. În procesul de strivire, coaja semințelor este separată din interior. Într-un proces de aspirație, toată coajă este îndepărtată pentru a putea termina numai produsul interior al semințelor. Măcinarea: Odată ce semințele sunt zdrobite și curățate, acestea sunt complet zdrobite. Datorită cantității mari de grăsimi conținute în cacao, această măcinare sfârșește prin a rezulta un lichid, numit pasta de cacao. Acest punct este ultimul pe care toți producătorii de ciocolată îl împărtășesc, deci sunt făcuţi mai mulți pași pentru a produce produsul final dorit. De exemplu, pentru ciocolată sub formă de pulbere, această băutură este sub presiune pentru a extrage grăsimea și a obține o pastă numită unt de cacao. Procesul descris mai jos este cel urmat pentru a produce o tabletă de ciocolată: Amestec: Lichidul de cacao are un gust amar, aşa că trebuie amestecat cu alte ingrediente pentru a adăuga dulceaţa şi o consistentă mai bună. De exemplu, pentru ciocolată neagră, această băutură este amestecată cu unt de cacao și zahăr. Pentru a obține ciocolată albă, se utilizează unt de cacao, zahăr și lapte. Rafinare: Amestecul anterior este rafinat pentru a obține un amestec omogen. Pentru a face acest lucru, acest amestec este trecut prin cinci role, ceea ce înseamnă că părțile acestuia devin mai mici, lăsând o pulbere foarte fină cu o dimensiune de aproximativ 17 microni (un micron este 0,001 milimetri). Preparare: Numele acestei mașini se datorează formei sale, este un container foarte mare. Această mașină servește pentru a agita delicat ciocolata lichidă pentru o perioadă mare de timp (până la 7 zile). Obiectivul? Îmbogăţirea gustului ciocolatei și îmbunatăţirea texturii sale. O ciocolată de calitate obișnuită are nevoie de maximum 12 ore de utilizare a aparaturii de preparare. În acest proces se pot adăuga și câteva ingrediente suplimentare (cum ar fi scorțișoară sau vanilie) pentru a îmbunătăți gustul final. Răcirea: în acest proces, ciocolata este lăsată să se răcească într-o manieră controlată pentru a obține o cristalizare perfectă a untului de cacao. Dacă în acest moment amestecul se răcește prea lent, multe substanțe rămân lichide și se vor separa de aluat, rămânând pe suprafața ciocolatei solidificate. Turnare: se dă forma dorită prin turnarea în matrițe. Se pot obține forme foarte complexe în acest proces, deoarece acestea sunt realizate cu matriţe specializate. Ambalare și transport: Ultimul pas în fabricarea ciocolatei este ambalarea în recipientele care vor fi folosite pentru aceasta. Apoi se continua transportul către magazine și supermarketuri. Trebuie remarcat faptul că în majoritatea camerelor de transport se asigura o temperatură controlată (între 15 și 17 grade) pentru a împiedica topirea produsului pe drumul spre destinație. 1.3 Caracteristici de calitate a ciocolatei Astăzi, consumatorii își sporesc cunoștințele și interesul pentru a ști ce consumă, chiar dacă există încă “lacune”. Există oameni care se uită la compoziţia nutritivă și la ingredientele unui produs dar pe de altă parte, exista şi consumatori care nu acordă atenție citirii etichetelor sau care ignoră compoziţia nutritivă a produselor. În supermarketuri, în zona dulciurilor și bomboanelor găsim o gamă largă de bomboane de ciocolată, bomboane care au mai multe ingrediente în afara produsului principal care ar trebui să fie baza lor: cacao. Există mai multe detalii care trebuie să fie stabilite pentru a recunoaște dacă o ciocolată este de calitate sau nu: Primul detaliu este că ciocolata are cel puțin 70%, acest procent reprezintă cantitatea și puritatea de cacao, deci, cu atât ciocolata are un procent mai mare, cu atât are o cantitate și puritate mai mare de cacao. O ciocolată cu un procent de 75% ne va oferi mai multe beneficii ale cacao față de cea care are un procent de 35%, deoarece acesta are mai puțină cacao și va avea mai multă cantitate de alte ingrediente. Este recomandabil să se profite de avantajele cacao-ului prin a consuma minimum 70% ciocolată. Acest detaliu important, dar mai complicat de știut de consumator este tipul de boabe de cacao care a fost folosit pentru a face ciocolata. Există trei tipuri de cacao: criollo, forastero și trinitario. Primul este de o calitate mai bună și este destinat producerii celor mai bune bomboane de ciocolată. Al doilea este de calitate inferioară și reprezintă 90% din piața ciocolatei. Al treilea, trinitario, păstrează calitatea primei și robustețea celui de-al doilea și este folosit în majoritatea bomboanelor de calitate care sunt comercializate. În al treilea rând, atunci când se citeşte eticheta, mai întâi de toate în lista ingredientelor trebuie să apară ingredientul: pasta de cacao. Cantitatea de ingredient dintr-un produs alimentar merge în ordine de la stânga la dreapta în lista de ingrediente, de exemplu: dacă într-o ciocolată apare primul zahăr și în al doilea rând masa de cacao, ciocolata are mai mult zahăr decât cacao. Recomandat și pentru a fi o ciocolată bună, pasta de cacao trebuie să apară prima dată pe lista ingredientelor. Din păcate, multe dintre bomboanele pe care le găsim pe piață au mai mult zahăr sau alte ingrediente decât cacao, un ingredient care trebuie să fie baza principală și în cantitate mai mare. Când ne referim la alte ingrediente decât pasta de cacao și zahăr, facem referire la untul de cacao (grăsime naturală de cacao), pudra de cacao, lecitina de soia, lecitina de floarea-soarelui, îndulcitorii în versiunile fără zahăr, aroma vaniliei, nuci, ciocolata neagră, ne îndreptam spre ciocolată albă, care nu este ciocolata, este unt de cacao, adică grăsimea de cacao. Se obține din ciocolată neagră când este scoasă pasta de cacao și pulberea de cacao, lăsând numai untul. La aceasta se adaugă lapte, zahăr și aromă de vanilie. Este important să se aleagă o ciocolată bună pentru a beneficia de avantajele ei, deoarece acestea au o multitudine. Înainte de a arăta cum să distingem o ciocolată bună de una rea, trebuie să vorbim despre beneficiile ei: - Are o cantitate mare de antioxidanți. - Crește colesterolul bun (HDL) și scade colesterolul rău (LDL). - Îmbunătățește capacitatea cognitivă - Reduce rezistența la insulină - Datorită cantității mari de antioxidanți pe care le are ciocolata, oferă protecție împotriva expunerii la soare. - Are un efect potențial cardioprotector. - Reduce tensiunea arterială. Trebuie spus că, deși ciocolata neagră (aceasta este cea bună) are multe beneficii, trebuie consumata moderat, dacă consumul este obișnuit, o cantitate de 32 gr / zi este suficientă și recomandabilă. Ciocolata cu puțină cacao este foarte captivantă, ciocolata cu un procent ridicat de cacao nefiind atât de atrăgătoare pentru consumatori, deci trebuie să se aibă grijă să nu se cadă în consumul excesiv împins de dependența pe care o produce zahărul. Este considerată o delicatesă a regilor și este titulara unuia dintre cele mai irezistibile arome ale lumii. Ciocolată de înaltă calitate este compusă numai din unt de cacao (procent mai ridicat), praf de cacao, lecitină de soia și zahăr. Cea care are lapte nu este considerată ciocolată pură, ci pur și simplu ciocolată cu lapte. Potrivit literaturii de specialitate, există cinci caracteristici calitative ale ciocolatei: 1. Culoare Trebuie să fie foarte maro închis și luminos, uniform, fără nici un fel de pată sau bule. 2. Aroma Cu cât miroase mai bine ciocolata, cu atât este mai mare calitatea. 3. Atingere fermă Când se rupe, sunetul trebuie să fie uscat și fragil. 4. Consistenţă Ciocolata trebuie să fie ușoară, continuă și completă fără urme de grăsime pe cerul gurii. 5. Gustul Aciditatea ar trebui să predomine peste amărăciune și dulceața ar trebui să rămână echilibrată. În cazul ciocolatei calitative sunt detectate urme de nuci sau condimente. O ciocolată de calitate vă avea întotdeauna un procent ridicat de cacao. Dacă are şi alte ingrediente, acestea ar trebui să fie naturale, de la zahărul organic din trestie de zahăr până la nuci. - Trebuie să se evite ciocolată care conţine uleiuri vegetale, lecitină și produse artificiale în componenţa acesteia. - Organizarea ingredientelor pe etichetă bomboanelor fine, demonstrează calitatea ciocolatei. În primul rând, trebuie să apară procentul de cacao pe care îl deține ciocolata, în timp ce cantitatea de zahăr trebuie să fie în ultimele rânduri. Dacă exista zahăr în primul sau al doilea loc din listă, acesta nu este un produs de calitate ideal. Originile ciocolatei vorbesc despre calitatea ei. Aroma, textura, culoarea și prezentarea generală a deserturilor și ciocolatelor sunt determinate de tipul de ingrediente utilizate. 1.4 Analiza pieţei ciocolatei în România Vânzările de ciocolată în România vor atinge un nivel record în anul 2018, depășind pragul de 5 miliarde RON (aproape 1 miliard EUR), după o creștere de 20% în 2017, pe fondul creșterii puterii de cumpărare, consolidării pieței și creșterii ofertei de ciocolată, potrivit unei analize KeysFin. Vânzările pe piața ciocolatei au ajuns la 4,5 miliarde RON în 2016, iar datele preliminare privind evoluția în 2017 arată o creștere de peste 20%. Potrivit studiului, care a analizat evoluția pieței din 2012 până în prezent, principalul indicator care stă la baza dinamicii sectorului este rentabilitatea pieței. În anul 2012, 786 de companii producătoare sau distribuitoare de produse din ciocolată au înregistrat un profit net de 107,3 milioane RON, în timp ce în anul 2017, un total de 758 de astfel de firme au raportat un profit net estimat de 306,1 milioane RON. Evoluția pozitivă a pieței s-a datorat creșterii economice, alimentată de o creștere semnificativă a consumului. În contextul dezvoltării ofertelor și în special a investițiilor majore în marketing și promovare, românii au devenit mai interesați de ciocolată. Nestle, cu o cifră de afaceri de 783,6 milioane RON, este principalul jucător pe piaţa românească, pe segmentul de producţie. Nestle este urmată de Kandia Dulce SĂ, cu 161,4 milioane RON, Heidi Chocolat SĂ, cu 106,2 milioane RON, Mueller și Prietenii (19,1 milioane RON) și Marco Polo (18 milioane RON). Pe segmentul de distribuție, SECA Distribution SĂ deține primul loc cu o cifră de afaceri de 398,8 milioane RON în 2016, urmată de Ferrero România SRL (398 milioane RON), DRIM Daniel SRL (268,7 milioane RON), Wrigley România (133,7 milioane RON) și Almira Trade SRL (130,3 milioane RON). Potrivit Institutului Național de Statistică, un român consuma lunar, în medie 157 grame de ciocolată, bomboane, delicatese și alte produse pe bază de zahăr și cheltuie în medie 3.17 lei. Cel mai mare consum a fost înregistrat de angajați (175 g pe lună), în timp ce cel mai mic de către șomeri - 106 g. În ceea ce privește consumul de gem, fructe confiate și jeleu, datele INS arată că o persoană consumă, în medie, 20 g pe an. Statisticile arată că ciocolata cu lapte este preferată de 77% dintre români, restul fiind împărțit între brandurile simple și cele diverse. Ciocolată albă reprezintă doar 7,4% din totalul vânzărilor. Apetitul românesc pentru ciocolată este relativ scăzut în comparație cu alte piețe. Un român se bucură de 2,2-2,5 kg pe an, în timp ce în Austria sau Germania consumă 8 kg pe cap de locuitor, iar în Polonia - 5 kg pe cap de locuitor. Există însă potențial de creștere. Consumatorii doresc să încerce produse diversificate, mai multe arome și rețete și să nu rămână doar la tipurile de produse industriale. Dacă în România avem un consum mediu de ciocolată de 2,2 kg pe cap de locuitor, maghiarii mănâncă aproape dublu, grecii 3 kg și portughezii 2,25 kg. Statisticile arată că pe piața românească există în prezent 90 de mărci de ciocolată care acoperă toate segmentele de prețuri: economice, medii și premium. În ceea ce privește sexul, 60% dintre clienți sunt femei. CAPITOLUL 2 ASPECTE GENERALE PRIVIND COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI DE ALIMENTE 2.1 Conceptul de comportament al consumatorului Comportamentul consumatorului este definit ca activitățile persoanei orientate spre achiziția și utilizarea bunurilor și / sau serviciilor, inclusiv procesele decizionale care preced și determină aceste activități. Acțiunile pe care consumatorul le efectuează în căutarea, cumpărarea, utilizarea și evaluarea produselor pe care le așteaptă vor servi pentru a-și satisface nevoile. De asemenea, comportamentul consumatorului mai este definit ca fiind totalitatea acţiunilor cumpărătorului final sau celui care cumpără pentru a consuma. Rezultă că un cumpărător este un consumator atunci când cumpără pentru a consuma. Această definiție poate avea sens doar dacă se acceptă, în general, că, consumul înseamnă actul de cumpărare făcut fără intenția de a revinde, în virtutea acestei definiții, intermediari, producători și mulți alții sunt excluși din rândul consumatorilor. Cu toate acestea, atunci când un producător sau intermediar cumpără, de exemplu, bunuri de capital, acesta rămâne un consumator, deoarece cumpărarea acestuia este efectuată în general fără niciun scop de revânzare. Definirea consumatorului în marketing depinde în parte de comportamentul acestuia, adică de natura proceselor de luare a deciziilor. În prezent, comportamentul este considerat un set de activități elementare, atât psihice, cât și fizice, cum ar fi pregătirea unei liste de cumpărături, căutarea de informații, discuții despre distribuția bugetului familiei etc. care se influențează într-un fel sau altul și induc actul de cumpărare, alegerea unui produs sau a unei mărci sau a unui serviciu. Analiza comportamentului consumatorilor se concentrează asupra setului de acte ale persoanelor care sunt direct legate de achiziția, utilizarea și consumul de bunuri și servicii. Aceasta include studiul de ce, unde, cât de des și în ce condiții se consuma diferite bunuri sau servicii. Scopul acestei analize este de a înțelege, explica și prezice acțiunile umane legate de consum. Înțelegem comportamentul consumatorilor atât în ceea ce priveşte activitățile interne, cât și cele externe, realizate de o persoană care dorește să-și satisfacă nevoile. Studiul comportamentului consumatorilor este derivat din conceptul actual de marketing care se concentrează pe nevoile consumatorului. Va fi dificil să se satisfacă în mod eficient nevoile clientului, atât actuale cât și potențiale, fără cunoașterea prealabilă a bunurilor și serviciilor și a activităților desfăşurate pentru a le achiziționa. Prin urmare, sarcina marketingului este înțelegerea, explicarea și prezicerea acțiunilor legate de consum. Comportamentul consumatorului se referă la setul de activități desfășurate de o persoană sau de o organizație din momentul în care identifică nevoia până în momentul în care efectuează achiziția și apoi utilizează produsul. Studiul unui astfel de comportament include, de asemenea, analiza tuturor factorilor care influențează acțiunile întreprinse. Activitățile de căutare, cumpărare, utilizare și dispunere a bunurilor pentru a satisface nevoile și dorințele includ atât procesele mentale cât și cele emoționale, precum și acțiunile fizice. Studiul comportamentului consumatorului final include următoarele aspecte: Comportament de achiziție. Acesta acoperă toate activitățile dezvoltate pentru a obține un bun sau un serviciu, inclusiv plata acestuia. Comportamentul consumului final sau al consumului de bunuri și servicii achiziționate de către sine sau de către terți. Factorii interni și externi care influențează procesul de cumpărare și utilizarea sau consumul produsului achiziționat. Acceptarea faptului că, consumatorul este centrul tuturor activităților de marketing, nu există nicio îndoială cu privire la importanța înțelegerii modului în care consumatorul este motivat, cum cumpără și cum utilizează produsele achiziționate. 2.2 Particularităţi ale comportamentului de cumpărare Comportamentul de cumpărare al consumatorilor este suma totală a atitudinilor, preferințelor, intențiilor și deciziilor consumatorului privind comportamentul consumatorului pe piață atunci când achiziționează un produs sau un serviciu. Studiul comportamentului consumatorului se bazează pe disciplinele științelor sociale ale antropologiei, psihologiei, sociologiei și economiei. Primul pas în procesul de cumpărare este recunoașterea nevoii. Acesta este punctul în care un consumator devine conștient de o nevoie funcțională sau emoțională. În cadrul strategiei de marketing, este obișnuită includerea accentului pe stimularea nevoii de conștientizare a nevoilor pentru a atrage cumpărători în direcția mărcii. Ofertele din restaurante care prezintă senzația umană de foame și apoi prezintă imaginile vizuale ale ofertelor de produse încearcă să provoace clienţii să conecteze nevoia de hrană cu experiența restaurantului. În mod similar, strategiile de marketing direct și vânzări personale sunt utile pentru a ajunge în fața clienților și pentru a atrage recunoașterea necesităților. Căutare de informaţii Odată ce consumatorii îşi dau seama că există o nevoie, aceștia dezvoltă un set de considerații și încep să compare opțiunile cu criterii importante. Aceasta este o etapă esențială pentru comercianții care doresc să convingă cumpărătorii că soluția lor oferă cea mai bună valoare pentru o anumită nevoie. Planurile de marketing includ formularea unei strategii de poziționare. În piețele extrem de competitive, poziționarea eficientă și dezvoltarea mărcilor sunt esențiale pentru a afecta clienții în timpul proceselor de căutare. Achiziție și experiență Reținerea și loialitatea clienților sunt esențiale în strategiile de marketing pentru companiile care doresc succes pe termen lung. Astfel, oferirea unei experiențe puternice la punctul de cumpărare care include garanții, livrări, instalări și urmărirea eficientă a promisiunilor de sprijin este parte integrantă a marketingului. De asemenea, pe parcursul etapei de implementare a procesului de cumpărare, urmărirea publicității de consolidare, a programelor de loialitate și a eforturilor de vânzări suplimentare contribuie la creșterea loialității și creșterea veniturilor clienților. Moduri de decizie Pe baza unei combinații de nivel de importanță și nivel de experiență într-o situație de cumpărare, cumpărătorii iau în general o decizie dintr-una din cele patru perspective: rezolvarea problemelor extinse, rezolvarea limitată a problemelor, cumpărarea obișnuită sau loialitatea mărcii. Aceasta înseamnă că clienții caută în mod activ și caută o mulțime de informații despre opțiuni și beneficii. Reducerea limitată a problemelor include achiziții mai puțin riscante sau articole de zi cu zi. Companiile utilizează adesea programe de loialitate pentru a menține relații cu clienții de bază, loiali. Cumpărătorii obișnuiți achiziționează o anumită marcă în mod obișnuit, fără să se gândească conștient. Reprezintă un câmp de luptă atât pentru cumpărarea mărcii, cât și pentru competitori care încearcă să influențeze cu o propunere de valoare mai puternică. 2.3 Factori şi trăsături ce determina comportamentul consumatorului Factorii exogeni ce influenţează comportamentul consumatorului Aceştia sunt reprezentaţi de variabilele macro și micromediul care influențează comportamentul consumatorului. Printre primele se remarcă mediul economic, politic, juridic, cultural, tehnologic și de mediu; mai putem menţiona clasa socială, grupuri sociale, familie, influențe personale și situații de cumpărare sau de consum. CULTURĂ ȘI SUBCULTURI Cultura este setul de norme, convingeri și obiceiuri învățate de societate și care duc la modele comune de comportament. În timp ce caracteristicile biologice ale unei ființe umane sunt înnăscute, cultura este învățată. Procesul de învățare a culturii are trei forme diferite: învățarea formală, prin intermediul căreia adulții unei familii îl învață pe tânărul membru cum să se comporte; învățarea informală, prin care copilul învață prin imitarea comportamentului altor persoane; și învățarea tehnică, care este primită prin intermediul centrelor de instruire. Cu toate acestea, cultura nu este ceva monolit, dar se schimbă în timp. Fiecare cultură include subculturi, sau grupuri mai mici și identificate care împărtășesc aceleași valori. Delimitarea poate fi determinată de factori geografici, religioși sau etnici. Membrii unei anumite subculturi tind să posede credințe, valori și obiceiuri diferite de ceilalți membri ai unei societăți. Probabil alte valori prezente în alte societăți, cum ar fi egalitatea, individualismul, progresul sau orientarea morală, sunt departe de realitatea noastră. În cele din urmă, un anumit umanism sau interacțiune socială pare, de asemenea, prezent, mai evident în unele regiuni decât în altele. Acest set de valori crează un profil al consumatorului european din secolul 21, ale cărui caracteristici fundamentale vor fi: - Consumatorul secolului XXI va fi în principiu funcțional, practic conservator și, în același timp, tehnificat și computerizat. - Formarea va menține atractivitatea acesteia ca o consecință a necesității de a menține competitivitatea forței de muncă, de formare în cunoașterea noilor tehnologii și de necesitatea realizării. - Educația mai bună va produce consumatori cosmopolitici, predispuși la proiectare, la variație, independenți și inovativi. - Consumatorul viitorului va căuta produse și servicii care îi vor simplifica viața și îi vor economisi timp. - Căutarea confortului va duce la considerarea casei ca principal centru de agrement și consum. - Telecomunicațiile vor schimba consumul și vor produce noi obiceiuri de viață și de consum. Telefonia mobilă, telemarketingul, teleworking-ul sau cyberbusting-ul vor favoriza schimbarea obiceiurilor de cumpărare și vor permite o serie de acţiuni inovative. CLASĂ SOCIALĂ Stratificarea socială este procesul în virtutea căruia o anumită societate este împărțită în straturi, fiecare implicând un grad diferit de prestigiu, proprietate și putere. Membrii aceleiași clase sociale împărtășesc anumite valori și atitudini pentru că au caracteristici socio-economice similare, însă acestea nu sunt grupate în mod oficial sau se întâlnesc sau comunică că un astfel de grup. Fără îndoială, societățile industriale au generat schimbări notabile în situația inegalității din secolul prezent din motive diverse, economice, sociale și politice. Unele fapte care au condus tendința către reducerea inegalităților pot fi intervenționismul guvernelor în anumite domenii, schimbările și evoluţia în structura forței de muncă, evoluția și schimbările în economiile de piață, accelerarea schimbării și încorporarea noilor tehnologii, îmbunătățirea situațiilor economice, dezvoltarea sistemelor de protecție socială sau mobilitatea mai mare a populației. Cu toate acestea, există încă straturi sociale și, prin urmare, grupuri de persoane care ocupă poziții egale în societate și care manifestă atitudini, criterii, caracteristici sau moduri de viață similare. Cei mai importanți factori în determinarea existenței clasei sociale sunt: • Nivelul venitului. Se traduce într-o anumită putere de cumpărare. Corelația dintre venit și statut a fost, în mod tradițional, destul de mare, însă progresiv aceasta şi-a pierdut consecvența. • Ocupație. Lucrarea dezvoltată delimitează propriile manifestări ale consumului. Profesiile, în funcție de importanța lor, sunt, de obicei, legate de avantaje economice diferențiate și de un prestigiu social corespunzător și proporțional. • Prestigiu. În corespondența cu punctul anterior, putem afirma că prestigiul său stima de care un individ se bucură în societate se datorează în mod fundamental funcțiilor pe care le îndeplineşte și la care restul comunității în cauză atribuie o relevanță mai mare sau mai mică. • Formarea, care constituie o valoare fundamentală a celor mai dezvoltate societăți. Oamenii aspiră să atingă un nivel formativ care le permite ascensiunea socială. • Puterea economică și politică. Patrimoniul este un simbol al unui membru al unui strat. Importanța să constă în cantitatea de proprietăți pe care o are individul și în modul în care le alege și le folosește, ceea ce va determina un stil de viață care poate fi foarte important pentru analiza comportamentului consumatorului. • Conștiința de clasă. În general, cu cât sunt mai mici aceste grupuri, cu atât mai mare există conștiința de grup, de exemplu, în straturile pe care le putem descrie ca fiind la fel de mari, de obicei există o identificare înaltă a stratului sau o conștiință clară a clasei. GRUPELE SOCIALE Grupurile sociale sunt grupuri de referință cu care individul se identifică și care îi influențează formarea credințelor, atitudinilor și comportamentelor. O distincție poate fi făcută între grupuri din care unul este membru și grupuri la care aspiră să aparțină. Grupuri din care face parte. Relația cu acestea este frecvent secundară, sporadică. FAMILIE Este un grup social primar a cărui influență asupra personalității, atitudinilor și motivațiilor individului este foarte puternică. Familia este grupul de bază care oferă persoanei, încă din copilărie, o cunoaștere a produselor pe care trebuie să le achiziționeze și a tiparelor comportamentului consumatorului. Achizițiile comune sunt mai probabile atunci când: - Decizia de cumpărare este importantă sau nivelul ridicat de risc perceput este ridicat (acasă, concediu, ..) - Este suficient timp. - Familia face parte din clasa de mijloc. - Familia este tânără. - Familia nu are copii. Dacă există, există o tendință de a delega achiziția. - Femeia nu decide. Dacă o face, are mai puțin timp să se consulte cu soțul ei și să devină mai independentă. De asemenea, trebuie remarcat faptul că nevoile și comportamentul de cumpărare al familiei se schimbă în timp. Pe baza acestei idei, sociologii care studiază familia au folosit conceptul ciclului de viață al familiei pentru a clasifica unitățile de familie în grupuri semnificative din punctul de vedere al comportamentului lor de cumpărare. INFLUENȚE PERSONALE Influența personală este foarte puternică deoarece este mai credibilă decât alte surse de informație. Ce spune un prieten sau o persoană de încredere va prevala asupra informațiilor obținute din mass-media. DETERMINANȚI SITUAȚIONALI Produsul său serviciul achiziționat poate depinde de modul în care, de când, de unde și de ce va fi utilizat sau consumat. Beneficiile unui produs pot fi percepute diferit în funcție de situațiile în care acesta poate fi utilizat, dar cu cât loialitatea mărcii este mai mare, cu atât mai puțin va fi influența factorilor situaționali. Putem distinge între situațiile de cumpărare și situațiile de utilizare: Situaţii de cumpărare. Tipul de produs cumpărat sau marca, dimensiunea, ambalajul etc. sau locul în care produsul este achiziționat poate varia în funcție de faptul că produsul este cumpărat pentru sine sau pentru o terţă parte, că este o achiziție în condiții normale sau în cazul unei oferte speciale sau reduceri. Situații de consum. Comportamentul de cumpărare poate varia, de asemenea, în funcție de utilizarea care va fi dată produsului său de persoanele care îl vor consuma. Astfel, produsul achiziționat poate fi diferit în funcție de consumul său pentru familie sau pentru oaspeți, pentru consum la domiciliu sau pentru călătorie, pentru uz personal sau pentru mai multe persoane. De asemenea, se poate schimba comportamentul în funcție de momentul în care va fi consumat: zi sau noapte, vară sau iarnă, prânz sau cină etc. Factorii endogeni ce influenţează comportamentul consumatorului MOTIVAȚIA Procesul decizional de achiziție începe cu recunoașterea unei nevoi și, pentru a fi recunoscută și evaluata, este necesară motivația. Cauza ultimă a întregului comportament al unei persoane este motivația, care este forța motrice care îl conduce la acțiune. Motivația afectează în mod direct criteriile specifice pentru evaluarea unei necesități. Motivația poate fi definită ca o predispoziție generală care direcționează comportamentul către obținerea a ceea ce este dorit. Acestea pot fi clasificate în: Fiziologice sau psihologice. 1 - Acestea satisfac nevoile biologice sau corporale și sunt înnăscute în persoane (foamea sau setea). 2 - Se concentrează pe satisfacerea nevoilor psihice, cum ar fi cunoașterea, prietenia etc., sunt acelea pe care le învățăm sau simțim ca o consecință a culturii noastre și a răspunsului nostru la mediul în care trăim. Ambele nevoi pot fi întâlnite simultan când se organizează o masă cu prietenii. Primare sau secundare. 1 - Își direcționează comportamentul de cumpărare către produse generice, cum ar fi televizor, mașina, masa ... (nevoile fiziologice sunt considerate motivații primare în măsura în care sunt necesare pentru conservarea vieții umane). Acestea le completează pe cele anterioare și ghidează alegerea între mărci și modele de produse generice sau între unitățile în care sunt vândute (în acest sens, nevoile psihologice sunt considerate nevoi sau motivații de natură secundară). Astfel, nevoia primară de a mânca va fi completată de alegerea tipului de hrană și a locului în care va fi consumată. Raționale sau emoționale. 1 - Sunt asociate cu caracteristici observabile sau obiective ale produsului, cum ar fi mărimea, consumul, durată, prețul, astfel încât, după analizarea alternativelor, consumatorul alege unul care maximizează utilitatea acestuia. 2 - Acestea sunt legate de senzații subiective cum ar fi confort, plăcere sau prestigiu. În majoritatea deciziilor de cumpărare, ambele tipuri de motive sunt implicate într-o măsură mai mare sau mai mică și, prin urmare, se poate spune că această distincție nu pare foarte justificată. Astfel, achiziționarea unei mașini este decisă prin criterii obiective (preț, putere, viteză, consum etc.) și subiective (confort, distincție, modernitate etc.). Conștiente sau inconștiente. 1 - Consumatorul percepe că acestea influențează decizia de cumpărare și le-au identificat în mod clar. 2 - Acestea influențează decizia fără ca consumatorul să o realizeze. Este posibil ca, cumpărătorul să nu fie conștient de niciun motiv, deoarece nu dorește să se confrunte cu adevăratul motiv pentru achiziționarea acestuia. Pozitive sau negative. 1 - Acestea conduc consumatorul spre atingerea obiectivelor dorite. 2 - Se separă de consecințele nedorite. PERCEPȚIA Se referă la modul personal de a interpreta și de a da înțeles stimulilor la care cineva este expus. Realitatea unei persoane este doar percepția pe care o are despre împrejurimile sale imediate; oamenii acționează și reacționează pe baza percepției lor asupra realității și nu pe baza unei realități “obiective”, de unde şi importanța procesului de percepție în comportamentul consumatorului. Percepția este un proces de selecție, organizare și integrare a stimulilor senzoriali într-o imagine semnificativă și coerentă. În acest proces se pot distinge 4 etape: 1.- Expunerea la informații. 2.- Atenția oferită. 3.- Înțelegerea sau interpretarea mesajului. 4.- Păstrarea informațiilor în memorie. Dar nu toate informațiile care provin din mediul înconjurător sunt percepute de către individ. Din cantitatea mare de date și stimuli pe care, simultan, o persoană o primește din mediul lor, aceasta va acorda atenție doar câtorva și va respinge restul. Prin urmare, se spune că percepția este selectivă, adică ceea ce este interesant este perceput. Același produs poate fi perceput în mod diferit de diferiți consumatori în funcție de atributele și caracteristicile acestuia. EXPERIENȚĂ ȘI EDUCAŢIE Experiența este dobândită prin învățare. Învățarea este un proces în timp ce experiența este un rezultat sau o situație. CARACTERISTICILE DEMOGRAFICE, SOCIOECONOMICE ȘI PSIHOGRAFICE ALE CUMPĂRĂTORULUI Acestea sunt caracteristici obiective ale cumpărătorului și, în general, ușor de măsurat. Toate acestea influențează diferitele faze ale procesului decizional de cumpărare, precum și alte variabile interne. Variabile demografice: Vârsta, sexul, starea civilă, poziția familiei (liderul gospodăriei, gospodina, alt membru), numărul de membri ai familiei, habitat (urban sau rural). Variabile socio-economice: Ocupația, profesia sau activitatea desfășurată, venitul periodic obținut, averea acumulată, nivelul de studii. Variabile psihologice: Ele sunt subiective și mai greu de măsurat, cum ar fi personalitatea și stilul de viață (activități, interese și opinii). ATITUDINI Sunt predispoziții învățate pentru a răspunde în mod favorabil sau nefavorabil unui obiect sau unei clase de obiecte. Ele constau în trei componente: cunoașterea persoanei despre obiect și convingeri (componenta cognitivă), evaluarea, adică emoţiile sau sentimentele unei persoane în fața obiectului - evaluarea favorabilă sau nefavorabilă - (componentă afectivă) și tendința de a acționa (componentă activă). Unele caracteristici ale atitudinii sunt: 1. Atitudinile nu sunt înnăscute, ci sunt învățate. Din punctul de vedere al marketingului, aceasta înseamnă că atitudinile relevante pentru comportamentul consumatorilor sunt formate sau dobândite prin experiența directă cu produsele sau cu informațiile obținute de la alte persoane, forța de vânzări. În concluzie, dacă atitudinile sunt învățate, acțiunile de marketing pot influența formarea de atitudini sau o pot schimba. 2. Atitudinea este legată de un comportament, deoarece presupune o predispoziție de a răspunde. 3. Atitudinea este relativ consecventă cu comportamentul pe care îl reflectă. 4. Atitudinea este îndreptată spre un obiect (produs, brand, serviciu, companie, persoană sau idee). 2.4 Tipuri de consumatori şi particularităţile acestora Consumatorul este persoana care, atunci când încearcă să satisfacă o nevoie, realizează achiziționarea unui anumit produs său serviciu. Pentru ca existența acestui subiect să aibă loc, este necesară prezența unui produs și, în plus, cineva care realizează activitatea eocnomica de vânzare. Există diferite tipuri de consumatori, în funcție de criteriile utilizate: În funcție de tipul de nevoie: - Consumatorul pentru nevoi simple sau biologice: aceștia sunt consumatorii care accesează bunurile de bază, pentru consumul imediat. - Consumatori pentru nevoi sociale: consum care are loc atunci când este esențial pentru dezvoltarea oamenilor. Conform comportamentului psihologic: - Consumator compulsiv: este legat de o tulburare psihologică. Acestea sunt persoanele care nu au control asupra cheltuielilor lor. Odată ce achiziția a fost făcută, ei suferă un sentiment de vinovăție, astfel încât adesea preferă să ascundă ceea ce au făcut. Sunt de obicei achiziții inutile. - Consumator rațional: Înainte de efectuarea tranzacției, consumatorul face o analiză sau o examinare considerând motivele, consecințele și beneficiile care pot fi accesate prin produs. - Consumator impulsiv: acești consumatori nu realizează analize înainte de efectuarea achiziției, dar sunt ghidaţi de plăcerea de a accesa produsul, fără a simți regrete ulterioare. În funcție de utilizarea produsului: - Consumator personal: accesul la achiziționarea de produse în căutarea satisfacerii intereselor sau nevoilor individuale. - Consumatori organizaționali: aceștia pot fi atât indivizi, cât și companii din diferite domenii care caută să satisfacă nevoile entităților pe care le administrează. Achiziţiile pot fi efectuate în scopuri economice sau nu. CAPITOLUL 3 CERCETARE EXPLORATORIE PRIVIND COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI DE CIOCOLATĂ 3.1 Metodologia cercetării Subiectul principal al prezenţei cercetări îl constituie analiza comportamentului consumatorului de ciocolată, precum şi a trăsăturilor caracteristice. Am ales această temă, deoarece comerţul cu ciocolata reprezintă un element extrem de important în contextul dezvoltării şi utilizării tot mai crescânde a domeniului alimentaţiei în cadrul economiei din prezent. De asemenea, un alt motiv pentru care am decis să studiez şi să analizez comportamentul consumatorului de ciocolată este acela că în zilele noastre există o serie de producători şi companii ce îşi fac apariţia pe piaţa de ciocolată pentru a-şi comercializa produsele, ceea ce cu siguranţă poate să aibă o multitudine de avantaje şi dezavantaje. Scop Din moment ce orice cercetare ar trebui să aibă un anumit scop, în conformitate cu care să fie efectuată, am decis să aleg un scop specific acesteia, care să poată evidenţia totalitatea detaliilor practice referitoare la subiectul central. În acest fel, scopul acestei cercetări este constituit de analiza comportamentului consumatorului de ciocolată. Dacă vom ţine cont de faptul că, în prezent, tot mai mulţi indivizi au o preferinţă în a achiziţiona produse ce conţin ciocolata, această cercetare poate fi întemeiată şi prezintă o importantă destul de ridicată. Eşantion Eşantionul a fost format în mod aleatoriu, ţinând cont de faptul că cercetarea a fost realizată în mediul online. Astfel, având în vedere specificul acestei cercetări, şi anume studierea comportamentului consumatorului de ciocolată, a fost necesară crearea unui chestionar care să poată fi accesat de către orice persoană doritoare. Programarea în timp şi spaţiu Am hotărât să efectuez această cercetare în lună mai a anului 2018, pe o perioadă de 30 de zile iar desfăşurarea a fost realizată în mediul online pe platforma oferită de Google.ro. Chestionarul a putut fi accesat şi completat de către orice doritor. Proiectarea chestionarului Pentru efectuarea unei cercetări cât mai concrete, am decis să proiectez un chestionar care să releve cele mai concrete detalii privind comportamentul consumatorului de ciocolată precum şi alte trăsături specifice. Chestionarul poate fi consultat în Anexa 1. 3.2 Obiectivele cercetării Obiectivele cercetării sunt: I. Frecvenţa achiziţionării produselor de ciocolată; ÎI. Stabilirea preferinţei consumatorilor pentru produsele de ciocolată; III. Stabilirea trăsăturilor caracteristice ale consumatorilor de produse de ciocolată; Ipoteze Pentru că cercetarea să fie efectuată în mod eficient e necesar să avem anumite ipoteze care să fie validate ori infirmate. Astfel că am decis să stabilesc următoarele ipoteze: - Se presupune că clienţii chestionaţi au o preferinţă pentru produsele de ciocolată; - Se presupune că cel mai important atribut al ciocolatei, în opinia respondenţilor, este calitatea. 3.3 Analiza şi interpretarea datelor În urma aplicării chestionarului, am reuşit să obţin răspunsuri valide de la un număr total de 100 de respondenţi. Astfel, am decis să trec la analiza şi interpretarea acestor rezultate. La prima întrebare din chestionar, 1. Care este opinia dvs. referitoare la ciocolată ?, răspunsurile obţinute au fost reprezentate grafic astfel: Fig. nr. 1 Opinia referitoare la ciocolata După cum putem observa, marea majoritate a respondenţilor (87%) au declarat că au o părere foarte bună privitoare la ciocolată, în timp ce 12% au declarat că au o părere bună. De cealaltă parte, niciun respondent nu a indicat o opinie proastă ori foarte proastă. Reiese în mod clar opinia pozitivă privind ciocolată, în rândul consumatorilor chestionaţi. Având în vedere opinia pozitivă puternic indicată în privinţa ciocolatei, putem spune că ipoteză conform căreia Se presupune că clienţii chestionaţi au o preferinţă pentru produsele de ciocolată, a fost validata. La întrebarea nr. 2. Ce anume apreciaţi cel mai mult la ciocolată ?, răspunsurile au fost următoarele: Fig. nr. 2 Calitati apreciate Un procent de 31% dintre participanţii la chestionar au menţionat că apreciază calitatea ciocolatei, în cea mai mare măsură, pe poziţia a doua clasându-se marca, indicată de 25% dintre participanţi. Gustul a fost indicat de 21% dintre participanţi, în timp de raportul calitate-pret a obţinut cel mai mic procent, de 6%. La întrebarea nr. 3. În ce măsură, calitatea reprezintă un criteriu de cumpărare a ciocolatei ?, am obţinut răspunsurile următoare: Fig. nr. 3 Criteriul de cumparare Conform graficului de mai sus, 72% dintre respondenţi au calitatea ca principal criteriu de cumpărare a ciocolatei, într-o foarte mare măsură, în timp de 21% dintre aceştia în mare măsură. De partea cealaltă, niciun respondent nu a indicat calitatea ca fiind în foarte mică măsură un criteriu de cumpărare a ciocolatei. Având în vedere răspunsurile obţinute la întrebările 2 şi 3 putem afirma că ipoteză conform căreia Se presupune că cel mai important atribut al ciocolatei, în opinia respondenţilor, este calitatea, a fost, de asemenea, validata. La întrebarea nr. 4. Care este marca dvs. preferată de ciocolată ?, am dorit să aflu marca preferată de ciocolată a respondenţilor. Am obţinut următoarele răspunsuri: Fig. nr. 4 Ciocolata preferata După cum putem vedea, 42% dintre respondenţi au indicat Milka, drept marcă de ciocolată preferată, pe poziţia a doua clasându-se Heidi, indicate de 24% dintre participanţi, urmată la o mică diferenţă de Kandia, indicate de 23% dintre participanţi. La întrebarea nr. 5. Preferaţi ciocolată în locul altor produse din gama deşerturilor ?, răspunsurile au fost următoarele: Fig. nr. 5 Preferinta pentru ciocolata Astfel, cei mai mulţi respondenţi (64%) au menţionat că preferă ciocolată în detrimental altor deserturi, în timp ce 31% au declarat contrariul. Un procent de 5% dintre participanţi s-au abţinut. La întrebarea nr. 6. Cât de des cumpăraţi ciocolată ?, am dorit să aflu frecventa cumpărării ciocolatei, şi am obţinut următoarele răspunsuri: Fig. nr. 6 Frecventa cumpararii ciocolatei Conform graficului de mai sus, 44% dintre respondenţi cumpăra ciocolată de câteva ori pe săptămână, urmaţi de cei care cumpără ciocolată de câteva ori pe lună (31%). Un procent de 23% dintre respondenţi cumpăra ciocolată în fiecare zi, în timp ce 2% cumpăra foarte rar. Putem concluziona că respondenţii cumpăra ciocolată destul de des, având în vedere procentele ridicate obţinute de cei care cumpără în fiecare zi şi de câteva ori pe săptămână. La întrebarea nr. 7. Ce părere aveţi despre publicitatea făcută pentru ciocolată ?, am obţinut următorul grafic al răspunsurilor: Fig. nr. 7 Opinia referitoare la publicitate Astfel, din graficul de mai sus, putem observa faptul că cei mai mulţi dintre respondenţi (63%) au o părere foarte bună referitoare la publicitatea făcută pentru produsele de ciocolată, în timp ce 21% au o părere bună. De cealaltă parte, doar 1% au indicat o părere proastă în privinţa publicităţii. La întrebarea nr. 8. Unde aţi văzut/ auzit ultima dată de o reclamă făcută unui produs de ciocolată ?, am obţinut următoarele răspunsuri: Fig. nr. 8 Locul vizionarii ultimei reclame Din graficul de mai sus, reiese faptul că 82% dintre respondentiau văzut pe T.V. ultima reclamă la un produs de ciocolată, în timp ce 15% au indicat Internetul ca fiind sursa ultimei reclame vizionate. Procente reduse de 2%, respectiv 1% au indicat surse precum panourile stradale şi Radio-ul. La întrebarea nr. 9 am dorit să identificat intervalul de vârstă în care se încadrează respondenţii. Am obţinut datele următoare: Fig. nr. 9 Intervalele de varsta Putem observa faptul că cei mai mulţi dintre respondenţi (64%) aua vut între 18 şi 30 de ani, în timp ce pe poziţia a două s-au clasat cei cu vârsta între 31 şi 43 de ani, într-o pondere de 21%. Un procent de 10% dintre respondenţi au avut între 43 şi 56 de ani iar 5% au avut peste 56 de ani. La următoarea întrebare am dorit să aflu venitul mediu lunar al respondenţilor şi am obţinut următoarele rezultate: Fig. nr. 10 Venitul lunar Cei mai mulţi dintre respondenţi (60%) câştigă între 1500 şi 2500 Ron lunar, în timp ce 20% dintre aceştia câştiga mai puţin de 1500 Ron lunar. Un procent de 16% câştiga între 2500 şi 4000 Ron pe lună în timp ce doar 4% câştiga peste 4000 Ron lunar. La următoarea întrebare am dorit să aflu sexul participanţilor şi am reuşit să obţin următoarele rezultate: Fig. nr. 11 Sexul participantilor După cum putem observa, cei mai mulţi dintre participanţii la chestionar au fost femei, în proporţie de 66%, în timp ce 34% au fost bărbaţi. La următoarea întrebare am dorit să aflu starea civilă a participanţilor: Fig. nr. 12 Starea civila Astfel, 65% dintre participanţii la chestionar au fot căsătoriţi, în timp ce 19% au fost necăsătoriţi. Un procent de 16% au fost divorţaţi în timp ce niciunul dintre respondent nu a fost văduv. La ultima întrebarea din chestionar am dorit să aflu mediul de provenienţă al respondenţilor: Fig. nr. 13 Mediul de provenienta După cum putem observa, cei mai mulţi dintre respondenţi (75%) provin din mediul urban, în timp ce restul de 25% provin din mediul rural. În concluzie, putem spune că s-a reuşit îndeplinirea obiectivelor acestei cercetări, identificând frecventa cumpărării, preferinţa consumatorilor pentru produsele de ciocoolata dar şi trăsăturile caracteristice ale consumatorilor. Astfel, am identificat faptul că, în general, consumatorii de ciocolată sunt de regulă femei căsătorite, cu vârsta de până în 30 de ani, cu un venit lunar de până la 2500 Ron şi care locuiesc în mediul urban. 3.4 Propuneri privind îmbunatăţirea comportamentului consumatorului de ciocolată Comportamentul consumatorilor este afectat de mai mulți factori externi care influențează motivația, percepția, atitudinile și așteptările acestora. Credinţele sunt informaţiile pe care consumatorul le au asupra unui produs legat de caracteristicile lor şi care se formează şi se modifica continuu de-a lungul vieţii consumatorului datorită propriei experienţe, informaţiilor primite din surse externe cum ar fi mass-media, familia sau prietenii sau inferență între ele. Astfel, de exemplu, chiar dacă un consumator a gustat o ciocolată mai calitativa, el poate decide să nu o cumpere dacă a auzit că grăsimile saturate sunt dăunătoare pentru sănătate. În plus față de credințe, există atitudini ale consumatorilor care sunt legate de sentimentele lor față de un produs și care, în general, afectează mai mult percepția lor asupra riscului și acceptabilității. De exemplu, chiar dacă un consumator dorește să continue să consume ciocolată de calitate, dacă există un boicot asupra produselor respectivei mărci sau dacă are îndoieli cu privire la aspectele etice ale producției sale, el poate decide să nu o cumpere din cauza sentimentelor negative față de acest produs. Astfel, atitudinile și convingerile despre un produs, modul în care acesta a fost produs sau distribuit afectează percepția acestuia de către consumator și deci decizia de cumpărare. Un alt aspect important îl reprezintă așteptările pe care consumatorul le formulează cu privire la un produs, care au un rol foarte important în acceptarea sau respingerea lor, deoarece acestea pot modifica percepția lor chiar înainte de a le vedea sau de a le încerca. În general, dacă cerințele sunt mai mari, consumatorul este mai solicitant și, în consecință, există o probabilitate mai mare că acesta să fie nemulțumit sau dezamăgit de produs. În cazul ciocolatei și al produselor din ciocolată, este dificil pentru consumator să formuleze așteptări de calitate, deoarece de obicei există puține informații disponibile. Așteptările sunt formate din aspecte precum etichetarea și aspectul, care nu sunt întotdeauna legate de calitatea ciocolatei. Datorită acestei incertitudini, sfatul specialiştilor din marketing este, de obicei, foarte important și influent în decizia de cumpărare a consumatorului. Contextul în care produsul va fi utilizat sau consumat este un factor determinant în așteptările și în alegerea produsului. De exemplu, consumatorul nu va căuta același tip de ciocolată, dacă trebuie să o mănânce împreună cu familia sau dacă trebuie să fie servită într-o activitate socială. În prezent, unele strategii de marketing au fost dezvoltate pentru a crește vânzările și pentru a ajunge la un anumit tip de piață, cum ar fi magazine online, telemarketing sau vânzări directe. Un aspect foarte important de marketing este prețul ciocolatei sau al produsului. Deși relația nu este clară, în general prețul are o relație pozitivă cu calitatea produsului. În general, consumatorul preferă ciocolata la un preț mai mic, în special consumatorii cu putere de cumpărare scăzută și consumatorii pentru care caracteristicile acesteia nu sunt importante. Cu toate acestea, unele studii arată, de asemenea, că preferințele pot fi scăzute dacă se aplică reduceri mari la ciocolată, deoarece data de expirare este probabil apropiată de data achiziționării. Prețul ciocolatei poate schimba obiceiurile de consum ale acestui produs dacă consumatorul nu își poate permite un anumit tip de ciocolată datorită prețului său ridicat și îl înlocuiește cu un tip de ciocolată mai accesibil. Cu toate acestea, deși prețul este important atunci când se ia decizia de cumpărare, mai multe studii arată că acesta nu este cel mai important factor, fiind în unele cazuri alte aspecte, cum ar fi originea ciocolatei, condițiile de siguranță, certificarea sau trasabilitatea înaintea prețului. Certificarea este un aspect influent al marketingului în decizia de cumpărare a consumatorului. Importanța certificării depinde de țară și de credibilitatea consumatorului în cadrul agenției responsabile de efectuarea acestuia. CONCLUZII Comportamentul consumatorilor și evoluția consumului determină producția și reprezintă baza pe care este organizată oferta în economie. Strategia organizațiilor are în studiul, analiza și modelarea comportamentului de consum unul dintre pilonii de bază pe care este formulată. Prin condiționarea aprovizionării, comportamentul de consum este, de asemenea, determinant în evoluția ocupării forței de muncă, în percepția bunăstării și a calității vieții și în satisfacerea consumatorilor. Pe scurt, are implicații, manifestări diverse și evidente, din punct de vedere social, economic și de mediu. Pe de altă parte, structura comercială, sistemul de distribuție și canalele de distribuție au suferit schimbări majore în ultima vreme. Prin această activitate practică au fost cunoscuți factorii care influențează comportamentul de cumpărare, cunoștințe foarte importante pentru a putea face previziuni privind răspunsul pieței la anumite produse noi sau pentru a evalua poziționarea sau percepția produselor existente pe piață. În ceea ce privește atributele și cunoașterea nivelului percepției consumatorilor, se poate realiza o campanie de publicitate mai eficientă a produsului, orientându-se comunicarea asupra importanței pe care consumatorul o acordă unuia dintre atributele studiate ale produsului în cauză. Este demn de remarcat faptul că prin cunoașterea unora dintre acești factori și prin analizarea unor strategii adecvate este posibil să se stimuleze nevoile latente ale individului, acest stimul este fundamental pentru “mobilizarea” individului într-un comportament de cumpărare. Scopul oricărei companii care oferă fie produse, fie servicii este de a le plasa în gustul consumatorului, pentru care este necesar să cunoască nevoile și pe baza acestora, să le determine viabilitatea și să elaboreze strategii de marketing, prin care se va realiza achiziția și consumul. Este important să menționăm că nu este același lucru a vorbi despre cumpărător și despre consumator, subiectul important din studiile de marketing este consumatorul, care este într-adevăr în contact cu produsul său serviciul, deoarece acesta este cel care îl va evalua și va oferi un feedback cu privire la relevanța apariției sale sau a permanenței sale pe piață, deoarece uneori indivizii doar cumpără, dar nu pentru ei înșiși, ci pentru alții și niciodată nu vin să dovedească ceea ce cumpără, fie pentru că nu au nevoie, fie pur și simplu pentru că nu sunt interesaţi. Luarea deciziei de a achiziționa un produs sau de a avea un serviciu este un proces oarecum complex, în care diferite elemente implicate, de la îndeplinirea unei necesități, la evaluarea post-cumpărare; în acest proces, percepția și atitudinile intervin de asemenea, deoarece un fenomen care apare este loialitatea față de marcă, iar acest lucru este determinat în mare parte sau în totalitatea sa, de percepția pe care individul o are asupra a ceea ce consumă. Pe baza factorilor care influențează comportamentul consumatorilor, strategiile pot fi concepute pentru a introduce produsele sau serviciile sau pentru a le menține în interesul consumatorului, dar mai întâi trebuie să se depună eforturi pentru a determina nevoile consumatorului, și anume să se efectueze o investigație care ajută la strângerea informațiilor necesare despre gusturile și preferințele individului. Cunoașterea nevoilor consumatorului pe baza personalității sale este foarte importantă pentru a dezvolta campanii de publicitate eficiente, dar întotdeauna respectând drepturile consumatorilor. BIBLIOGRAFIE Banu C., et.al., Manualul inginerului de industrie alimentară, Ed. Tehnică, 1999 Burluc R.M., Tehnologia şi controlul calităţii produselor zaharoase, Ed.Fundaţiei Universitare Dunărea de Jos Galaţi, 2009 Constantinides, E., Influencing the online consumer’s behaviour: The web experiences, Internet Research, vol. 14, no. 2, 2004 Dickson, P.R., Understanding the trade winds: The global evolution of production, consumption and the internet, Journal of Consumer Research, vol. 27, no. 1, 2000 Dima, Dumitru, Marfuri alimentare si securitatea consumatorului, Ed. Economica, 2006 East, Robert, Consumer behaviour: advances and applications in marketing. London: Financial Times Prentice Hall, 1997 Evans, Martin, Jamal, Ahmad and Foxall, G. R., Consumer behaviour. 2nd ed. Chichester: Wiley, 2009 Krafft M., Hesse J., Hofling J., Peters K., Rinas D. International Direct Marketing: Principles, Best Practices, Marketing Facts, Springer-Verlag, Berlin, 2007 Mooij, Marieke K. de and Mooij, Marieke K.., Consumer behavior and culture: consequences for global marketing and advertising. 2nd ed. Thousand Oaks: SAGE Publications, 2011 Mullin, R., Direct Marketing: A step-by-step guide to effective planning and targeting, Kogan Page, London, 2002 Peter, J. Paul and Olson, Jerry C., Consumer behavior & marketing strategy. 9th ed. New York: McGraw-Hill Irwin, 2010 Rapp S., Reinventing Interactive and Direct Marketing, McGraw Hills, New York, 2010 Serafini, M., et.al., Plasma antioxidants from chocolate. Nature, 424, 2003 Vegheş, C., Marketing Direct, Editura Uranus, Bucureşti, 2003 Xeuxet, L., Reguli de aur ale marketingului direct, Editura C.H.Beck, Bucureşti, 2008 www.insse.ro www.keysfin.com ANEXA 1 CHESTIONAR 1. Care este opinia dvs. referitoare la ciocolata ? o Foarte bună o Bună o Nici – nici o Proastă o Foarte proastă 2. Ce anume apreciaţi cel mai mult la ciocolata ? o Preţul o Calitatea o Marca o Raport calitate – preţ o Gustul 3. In ce masura, calitatea reprezinta un criteriu de cumparare a ciocolatei ? o In foarte mare masura o In mare masura o Nici- nici o In mica masura o In foarte mica masura 4. Care este marca dvs. preferată de ciocolata ? o Milka o Poiana o Kandia o Heidi 5. Preferati ciocolata in locul altor produse din gama deserturilor ? o Da o Nu o Nu stiu 6. Cat de des cumparati ciocolata ? o In fiecare zi o De cateva ori pe saptamana o De cateva ori pe luna o Foarte rar 7. Ce părere aveţi despre publicitatea făcută pentru ciocolata ? o Foarte bună o Bună o Nici – nici o Proastă o Foarte proastă 8. Unde aţi văzut/ auzit ultima dată de o reclamă făcută unui produs de ciocolata ? o ziare/reviste o radio o TV o pe stradă (panouri, bannere) o pe internet 9. În ce interval de vârsta va încadraţi ? o sub 18 ani o 18 -30 ani o 31 – 43 ani o 44 – 56 ani o peste 56 ani 10. Care este venitul dvs. lunar ? o Sub 1500 ron o Între 1500 şi 2500 ron o Între 2500 şi 4000 ron o Peste 4000 ron 11. Vă rugăm să recizati sexul dvs.: o Masculin o Feminin 12. Care este starea dvs. civilă ? o Căsătorit/a o Necăsătorit/a o Divorţat/a o Văduv/a 13. Vă rugăm să precizaţi mediul in care traiti: o Urban o Rural